«ГУТА-Страхование» делает ставку на регионы и розничный бизнес

11.03.2010

«ГУТА-Страхование» в 2009 году разделила судьбу страхового рынка. Ее сборы снижались соразмерно среднерыночному тренду в пределах 10%. При этом компании удалось в прошлом году нарастить сеть продающих подразделений, заместить выпавшие статьи доходов новыми и получить прирост премий филиальной сети, в то время как практически все локальные рынки демонстрировали резкий спад страхового бизнеса. Президент «ГУТА-Страхования» Александр Калинин ожидает в этом году обострения конкурентной борьбы. В выигрыше окажутся платежеспособные и качественные игроки.

 

— Прошедший год для всех страховых компаний стал годом испытаний. Как ГУТА-Страхование прошла через него?

— Объем собранных премий за прошлый год составил, по предварительным данным, порядка 4,3 млрд. рублей, почти 91% от уровня сборов 2008 года по начисленной премии. По счастью, продажи компании оказались сбалансированы и равномерно распределены по каналам. Примерно 30% обеспечивает агентская сеть, столько же приходится на корпоративные продажи и еще 30% — на партнерский канал. Именно он в кризисный период пострадал более всего, поэтому мы старались увеличить нагрузку на своих агентов, расширить число продавцов для того, чтобы удержать объем бизнеса в условиях падающего рынка. Компания делала ставку на резервообразующие линии бизнеса, в первую очередь, на страхование имущества, грузов, добровольное медицинское страхование. Мы работали с надежными банками-партнерами. В результате смогли практически полностью заместить потерянный бизнес за счет развития более устойчивых к кризису каналов продаж. Например, агентские продажи в Московском регионе выросли более чем на 150%.

Мы делали ставку и на широкое развитие в регионах и на скрупулезную работу с клиентами. Так, в Москве и области за 2009 год компанией были открыты 23 новых агентства. Таким образом, «ГУТА-Страхование» удвоила сеть на этой территории, она насчитывает 52 структурных подразделения.

 

— Как выглядит структура портфеля компании по итогам года?

— «ГУТА-Страхование» — розничная компания, развитие этого сегмента рынка для нас приоритет. Мы стремимся расти как универсальная компания и стараемся развивать все виды страхования, кроме ОМС. Ведь за счет одного моторного портфеля компания существовать не может.

По итогам прошлого года на долю страхования наземного транспорта (кроме железнодорожного) «ГУТА-Страхования» приходится 42,9%, на долю ОСАГО – 21,5%. Доля сборов по страхованию юрлиц и граждан достигает 14% в нашем портфеле, страхование всех видов ответственности — 4,2%, воздушного транспорта — 1,3%, на страхование грузов — 1,6%, на сельхозстрахование — 3,1%. Договоры добровольного медицинского страхования занимают более 8,2% в нашем страховом портфеле.

 

— Сужение рынка приводит к обострению конкуренции. Приходилось ли Вам отмечать применение «запрещенных приемов» в прошлом году по мере нарастания кризисных явлений?

— Конкуренция в самом деле обострилась, и это косвенно подтверждает хотя бы тот факт, что раньше в конкурсах на выбор страховщика состязались 3-4 компании, а теперь на дистанцию выходит 8-9 претендентов. Непозволительных приемов не замечал – ни «черного PR», ни других военных действий. Идет борьба за клиента, компании используют все доступные приемы, в том числе ценовые.

 

— Вы имеете в виду демпинг? А Вашей компании приходилось снижать цены? Например, в автостраховании или имущественном страховании?

— Некоторые страховые группы в начале прошлого года вынуждены были делать кассу за счет необоснованного, кратного снижения тарифов. Этой дорогой мы не ходили и не пойдем. Текущая ликвидность не стоит будущих убытков, которые непременно возникнут в случае недотарификации рисков. Плохая новость: мы видим тенденцию, когда страхование имущества постепенно из разряда резервообразующего вида превращается в вид с убыточностью, стремящейся к показателям, привычным в моторном страховании. В условиях кризиса выбор клиента страховой компании для передачи имущественных рисков в первую очередь определяется предложенной ценой. Это аксиома. В этой связи в части, касающейся тарифов, мы вынуждены ориентироваться на рынок, однако мы всегда руководствуемся принципом достаточности страхового тарифа риску, принимаемому на страхование.

Я убежден, что высоким тарифом плохой риск не исправить. Поэтому «ГУТА-Страхование» просто отказывается от участия в конкурсах, если наши специалисты понимают, что изношенность основных фондов на предприятии очень высокая, например, это касается некоторых предприятий энергетики. Мы не готовы, что называется «за три копейки», заключать договоры с миллиардными страховыми суммами, особенно если прогноз наших андеррайтеров на получение убытков оказывается неутешительным. В условиях, когда на рынке не существует эффективных инструментов защиты от демпинга, страхователю необходимо обращать внимание на качество страховой защиты и надежность страховой компании.

 

— Те, кто решился на снижение цен в кризис, могут рассчитывать все исправить, вовремя дав «задний ход» и повысив тарифы?

— Можно дать «задний ход» и поднять тарифы, однако как решить проблему недоформирования страховых резервов? Тактика захвата доли рынка через ценовую политику оправдывает себя только в том случае, если у акционеров компании достаточно капитала для покрытия будущих убытков.

Кроме того, практика показывает, что клиент, который выбирает страховую компанию исключительно по критерию цены, чаще всего является убыточным и при повышении тарифа на следующий период страхования из компании уйдет.

 

— Что происходило с ценами в автостраховании?

— В автостраховании в прошлом году мы не понижали тарифы и не гонимся за объемами или за долей рынка в этом бизнесе. В начале прошлого года в расходах и поступлениях по моторному страхованию возникли ножницы. Вся выручка поступала рублевая, а цены на восстановительный ремонт машин дилерскими центрами индексировались по растущему курсу твердых валют. Все игроки страхового рынка пережили настоящий шок. Те, кто прибегнул к необоснованному понижению тарифов по автокаско в этот период, стремились сформировать кассу любой ценой. Нам этого не было нужно. К 1 января 2009 года капитал компании «ГУТА-Страхование» был увеличен почти до 1,4 млрд. рублей с 1,2 млрд. рублей. В трудные времена наши акционеры не исключали страховой бизнес из числа приоритетных и стратегически важных для группы.

 

— В автостраховании некоторые компании стали активно пропагандировать в прошлом году франшизу как способ удешевления полиса. Вы думаете, это выход?

— Франшиза продается в России слабо. Мы видим, что даже на Украине большинство продуктов в автостраховании продается с франшизой, также как на Западе. В России страховые компании, озабоченные увеличением финансового результата, начали активней использовать такие продукты. В нашей компании программа с франшизой работает уже сейчас, в марте этого года мы запускаем новый продукт по КАСКО, который предоставит клиенту возможность страхования с франшизой в качестве стандартной опции. Мы хотим, чтобы клиент смог самостоятельно выбирать необходимые варианты при заключении договора страхования. Франшиза в России все-таки пойдет, я считаю, это вопрос времени. Да и клиенты думают о своем кошельке, особенно в кризисное время. А франшиза — это способ сэкономить на стоимости полиса.

 

— Статистика прошлого года показала, что партнерский канал продаж пострадал больше всего в кризис. С начала года обсуждается вопрос о возможном оживлении в секторе потребительского, а значит автокредитования? Вы поддерживаете такие прогнозы?

— Прорыва на этом направлении точно не ждем. Конечно, банки должны искать способ зарабатывать, а розничные клиенты в первую очередь обращаются к потребительскому и автокредитованию. Естественно, мы хотим участвовать в этих программах. Но посмотрите на статистику продаж у автодилеров — они упали вдвое. Это значит, что объемы кредитования все равно будут невысоки, а страховщикам понадобится, чтобы сохранить былой уровень продаж, заключать соглашения о сотрудничестве со значительно большим числом партнеров в условиях жесткой конкуренции.

 

— Как складываются отношения с третьим участником программ по автокредитованию — автодилерами. Помнится, они накануне кризиса полностью диктовали свои условия и банкам, и страховым компаниям?

— С автодилерами можно договариваться и о снижении комиссионного вознаграждения, и о снижении стоимости ремонтных работ, если страховщик платит исправно и обеспечивает поток заказов на восстановительный ремонт транспорта, то есть дает автосервисам загрузку.

 

— Что может обеспечить конкурентные преимущества на страховом рынке в 2010 году?

— Отменное клиентское обслуживание и платежная дисциплина. В том числе важно, какова платежная дисциплина компании в отношении партнеров. Если мы платим как ведущие игроки, то и комиссионное вознаграждение должно приближаться к медиане по рынку. Сегодня мы расширяем круг партнеров.

В 2010 году у нас заложен определенный рост по сборам страховой премии, но он не будет существенным. Глобально выхода всего страхового рынка из кризиса в этом году ждать преждевременно. Как показал опыт, банковский рынок оказался более подвержен кризисным явлениям, а страховой рынок на этом фоне выглядит достаточно стабильным. В конце концов, 8%-ное падение премий не слишком драматичный итог прошлого года с учетом прогнозов и в 25% и в 50%. Однако в этом году заканчивается большая доля трехлетних кредитных договоров по автокаско. Этот отток клиентов мы почувствуем.

Соответственно, самое слабое звено на страховом рынке в 2010 году — риск неисполнения принятых обязательств. Многие резервы были задействованы для сохранения бизнеса в 2009 году. Небольшими компаниями они могли быть задействованы в полной мере. Если запас прочности истощился, это скоро окажется очевидным, и кризис продолжит изгнание неустойчивых компаний с рынка.

 

— Практически все территории России показали падение сборов по страхованию. Вы продолжите региональную экспансию в этих условиях?

— Наша сеть приросла в деньгах в 2009 году на 315 млн. рублей по сравнению с 2008 годом. Сумма невелика, но показательна тенденция. Поэтому «ГУТА-Страхование» и впредь акцентирует бизнес в регионах, опираясь в первую очередь не на экстенсивное развитие, поскольку это требует дополнительных инвестиций и затрат, а также времени для выхода точек продаж на окупаемость. В настоящее время в структуре продаж компании региональная сеть обеспечивает более 60% доходов, компания готова довести этот показатель до 70-80%. Мы работаем в первую очередь с уже созданными подразделениями, которые функционируют определенное время. Инвестиции тоже будут, но очень консервативные — в персонал, в обучение. В этом году мы продолжим открывать в Москве и регионах новые точки продаж.

 

— Правда ли, что на создании подразделений на территориях в кризис можно сэкономить в разы, например, на аренде?

— Да, аренда упала, а связь нет, оплата труда тоже не сократилась в разы, поскольку квалифицированных людей мало, они по-прежнему востребованы. Вот и считайте: основные затраты — это фонд оплаты труда персонала 60% и процентов 10-15 аренда. Остальное — по мелочам. Так что, думаю, экономия в инвестициях при открытии нового подразделения по сравнению с уровнем затрат 2008 года есть, она составляет до 10%, не более.

Положительный эффект от кризиса есть, но он в другом. Участники рынка проявили способность к оптимизации. С точки зрения персонала команды стали более компактны, но более профессиональны. Они смогли преодолеть внутренние барьеры, которые сами себе прежде создавали.

 

— Еще одним итогом года стало расслоение страхового рынка. Можно ли ждать сделок по продаже страховщиков. К Вам обращаются потенциальные покупатели?

— Консолидация рынка продолжится. Сильные становятся сильней, а слабые слабей. Один из способов прироста крупных бизнесов — поглощение более мелких. Мы покупать никого не планируем. С моей точки зрения, дешевле привлекать людей, чем покупать компанию с обязательствами и «скелетами в шкафу». Иную стратегию могут использовать иностранные инвесторы. Они постоянно «тралят» рынок, интересуются настроениями игроков. Но, как представляется, основной интерес связан не со стратегическими планами на страховом рынке. Потенциальные покупатели сегодня в основном приходят под девизом «buy cashflow cheap». Они готовы дешево покупать денежные потоки, реструктурировать их, сделать определенные финансовые вливания, чтобы выгодно продать. Стратегические приобретения могут осуществлять те, кто заинтересован в резком росте имеющейся доли страхового рынка.

 

— Законодатели обсуждают перспективы усиления надзора на страховом рынке и вводят право привлечения субординированных кредитов для страховых компаний. Это своевременные меры?

— Кредиты привлекать мы не планируем, нам достаточно оказываемой акционерами поддержки. Ужесточение требований к страховым компаниям вводить надо, усиление надзорной функции также актуально. Первые 20 компаний на российском рынке собирают 80% премий. Есть нишевые и компании с иностранным участием. Это еще несколько десятков. Чем занимаются остальные сотни компаний, какого уровня услуги они предоставляют клиентам, какие риски принимают, понять трудно. Ясно только, что безответственная политика некоторых страховщиков приводит к банкротству и необходимости проводить выплаты в ОСАГО по их обязательствам из резервных фондов РСА. Такие выплаты уже исчисляются миллиардными суммами, при этом собираются эти фонды из средств жизнеспособных игроков. Конечно, вопрос об усилении надзора и предоставлении ему законодательных прав давно назрел.

Источник:  ИА «Финмаркет»