Технологии и прибыли от «ГУТА-Страхование»

Список компаний, выбравших банки в качестве каналов продаж и партнеров для продвижения интегрированных банковско-страховых услуг, продолжает расти. В 2006 году к нему добавилась компания «ГУТА-Страхование» — и сразу добилась заметного результата, заключив в первом квартале соглашения о сотрудничестве с 30 банками. Планы, технологии и оценку рынка со стороны СК «ГУТА-Стра-хование» представляет заместитель генерального директора компании Павел Башнин.

— Павел Александрович, в компании «ГУТА-Страхование» создано новое подразделение для работы с банками. В каком формате компания намерена развивать его деятельность?

— Анализ страхового рынка показал, что структурирование подразделений компании непосредственно по каналам продаж — это успешный путь, по которому уже пошли многие крупные страховщики. Если есть заведомо известный эффективный способ развития, то я не вижу необходимости изобретать велосипед с квадратными колесами. Вполне логично, что руководство нашей компании приняло решение выделить работу с банками в отдельный канал продаж – банки являются одним из самых крупных источников получения страховой премии. Целевая аудитория банков и страховых компаний совпадает на 100% - нам интересны люди работающие, имеющие сбережения и имущество, требующие защиты. Что касается  сотрудничества  в розничном секторе, то здесь доминирует автокредитование – посмотрите, сейчас в Москве до 50% новых автомобилей продается в кредит. Активно растет количество автокредитов в регионах. Кроме того, интерес представляет ипотека и сопряженные с ней, подлежащие страхованию, риски. Ипотека — не только самый финансово емкий канал продаж, но и самый перспективный с точки зрения будущего развития.

-Каковы тенденции развития отношений страховщиков с банковским сектором?

Если говорить о сотрудничестве с банками в корпоративном секторе страхования залогов, то большое значение имеют события прошлого года, когда у 270 страховых компаний были отозваны лицензии. Многие банки отказались от работы с ненадежными крошечными страховщиками в пользу компаний первого-второго эшелона, понимая, что размещение рисков в мелких компаниях за высокую комиссию и по низким ценам влечет за собой риск вообще утратить этого партнера. В этом году у ФССН - еще более амбициозные планы по сокращению количества страховых компаний на российском рынке. Ужесточаются требования к размеру уставных капиталов страховщиков и форматов финансовой отчетности. И мы решили:  коль скоро «ГУТА-Страхование» входит в первую десятку (занимает 7-е место) по размеру уставного капитала, и мы готовы к дальнейшему его увеличению, имеем значительный опыт в страховании имущества, в том числе и залогового — значит, пришло время создавать выделенное подразделение по страхованию розничных и корпоративных клиентов банков.
За первый квартал уже налажено сотрудничество с 30 банками, и я считаю, это очень хороший результат. Мы работаем и с московскими банками, и с региональными. Таким образом, свой опыт «ГУТА-Страхование» распространяет и на регионы - по сути, создает унифицированную систему обслуживания и привлечения клиентов.

— Какие аргументы вы приводите в переговорах с банками о возможном сотрудничестве?

— Есть два вида страховых компаний. Одни привлекают банкиров своей надежностью, своим брэндом, и исключительно в силу этого обстоятельства банки рекомендуют этих страховщиков своим клиентам. Однако большинство страховых компаний относится ко второй категории — они сами приходят в банк и предлагают страховать залоги. Тогда у банка неизбежно возникает вопрос: а где вы держите свои резервы? Некоторые страховщики размещают резервы только в самых надежных банках (Сбербанк, ВТБ), но… под крайне низкие проценты. Банков такой категории надежности можно пересчитать по пальцам одной руки, и потому завышенные требования страховщика в его депозитной политике приводят к резкому сокращению круга потенциальных партнеров. У компании «ГУТА-Страхование» более гибкая политика – обладая солидным депозитным ресурсом, мы внимательно исследуем предложения наших партнеров и размещаемся не только в «топ-10» банков,  но и в банках первой сотни. Многие банки входят в состав крупных финансово-промышленных холдингов, и сотрудничество с ними позволяет нам осваивать новые бизнес-площади.

— Сегодня на рынке говорят о возможных ограничениях по размещению депозитов страховых компаний в очень узком перечне банков…

— Минфин еще не принял упомянутые ограничения. И надо понимать, что размер инвестиций в банк не должен превышать определенной доли собственных средств банка. Конечно, если мы придем в банк «Морковка» с капиталом 3 рубля и внесем 5 рублей, есть риск, что своих денег мы не увидим. Но, предположим, мы размещаем депозит в банке из первой сотни с размером собственного капитала в 1 млрд долларов. Если мы вносим средства в размере 0,03% от консолидированного капитала банка, эти инвестиции никак нельзя назвать рисковыми. К тому же, мы получаем прибыльный бизнес страхования имущества клиентов банка. Подтверждением эффективности нашего подхода к данной проблеме служит динамика роста количества наших партнеров.

— Страховщики, как правило, стараются найти свое «ноу-хау» в работе с банками, у всех есть свои сильные стороны. Каково «тайное оружие» от компании «ГУТА-Страхование»?

— У нас есть возможность выплачивать банку по итогам страхового года так называемую тантьему. Иными словами, мы приглашаем банк участвовать в прибыли страховщика. Если портфель по страхованию имущества юридических лиц-клиентов банка, переданный банком в компанию «ГУТА-Страхование», был для нас прибыльным (а банку это известно - как правило, он является получателем страхового возмещения), банкиры понимают, что страховщики на их клиентском портфеле заработали, положим, 30% прибыли. Чтобы не возникало некоторой «клиентской обиды» со стороны банка, мы можем направить прибыль в некий виртуальный фонд на компенсацию части страховой премии банка по договорам следующего года. Можно рассматривать эту программу как бонусную. Как мне кажется, банку  приятно получить «бесплатный» пакет ДМС для своих сотрудников по результатам прибыльности страхования клиентов. Таким образом мы  стимулируем желание банка передать в нашу компанию на страхование потенциально более прибыльные портфели. Предположим, если мы получим только портфель ОСАГО автомобилей отечественного производства, то, скорее всего, по итогам года нам просто нечем будет делиться.

— Компания «ГУТА-Страхование» вышла на банковский рынок совсем недавно. Как оцениваете конкурентную ситуацию на рынке, какие условия работы страховых компаний сегодня значимы для банков?

— Практически все страховые компании мечтают работать с банками. И потому мы исходим из того, что в части работы по корпоративным портфелям именно банки являются для нас клиентами — они же являются выгодоприобретателями. Мы просчитали, что для банка будет важно. Это, как мы предполагаем, надежность страховой компании, размер комиссионного вознаграждения, а также -скорость и качество обслуживания. К последней категории можно отнести ценообразование, скорость принятия решения о размерах тарифов, уровень качества обслуживания, профессионализм персонала, скорость и качество урегулирования убытков.
Мы определяем, что является наиболее важным для конкретного банка, и формируем предложение. «ГУТА-Страхование» сегодня вполне конкурентоспособная компания по всем критериям, и, в первую очередь, по срокам урегулирования убытков. Если раньше у нас спрашивали о размерах комиссии, то сегодня всех интересуют именно сроки выплаты страхового возмещения, потому что выгодоприобретателем, как уже говорилось, является банк.
В любом случае, «ГУТА-Страхование» может сделать конкурентные предложения при различных требованиях банка –  по размеру комиссии, факту размещения депозитов, или если необходимо принять решение о страховании клиента в течение 20 минут. Именно потому, что мы относимся к банкам, как к клиентам.

- Если можно, чуть подробнее о ценообразовании  - за счет чего удается выстраивать гибкую ценовую политику? 

- В вопросах ценообразования у компании «ГУТА-Страхование» есть некоторые преимущества. Мы обладаем серьезным объемом облигаторной защиты, можем оставить на своем удержании достаточно большой объем рисков, что влияет на цену страхования.

- Готова  ли  «ГУТА-Страхование» технологически к такой многопрофильной работе с банками?  Для этого нужны  и организационные ресурсы и навыки.

В розничном сегменте банки являются нашими клиентами в равной мере с физическими лицами, страхующими имущественные и прочие риски. В автостраховании, например, на первое место выходит технологичность, скорость выдачи страхового полиса, оптимальная логика документооборота и, конечно, качество урегулирования убытков. Количество страховых случаев по автотранспорту в сотни раз больше, чем количество страховых случаев, произошедших с имуществом юридических лиц. Страховым компаниям, которые в основном работали со страхователями - юрлицами, бывает сложно перестроиться, освоиться с напряженным темпом страховой розницы, потому что у них нет опыта скоростного решения проблем с таким количеством и такой частотой наступления убытков, нет опыта удаленного урегулирования, нет договоров с сервисными центрами. Итогом могут стать испорченные отношения с банком как по рознице, так и по корпоративному бизнесу.
Так как «ГУТА-Страхование» исторически является розничной компанией, мы способны урегулировать сотни убытков в неделю и знаем, что такое массовое урегулирование, массовые экспертизы, не боимся нагрузок ни в корпоративном, ни в розничном сегменте.