ГУТА-Страхование обосновалась в безубыточном сегменте ОСАГО

01.11.2006
Это удалось сделать, как считает заместитель генерального директора "ГУТА-Страхование" Павел Башнин, благодаря продаже полисов наиболее прибыльным потребительским группам, а также за счет предложения вкупе с ОСАГО других видов страхования.

- В последнее время наметилась тенденция снижения в структуре премий по ОСАГО доли крупных страховщиков и повышения доли средних компаний. Чем, по-вашему это может объясняться?

- Я думаю, что три наиболее крупных игрока рынка ОСАГО - "Росгосстрах", "РЕСО-Гарантия" и "РОСНО", продав значительное число полисов, не были готовы к такому огромному числу обращений. Кроме того, когда третьи лица обращаются за возмещениями, это, как правило, люди возмущенные, которые идут за выплатами в общем огромном потоке. В таком режиме трудно обеспечить качественное обслуживание. Средние же компании обещают индивидуальный подход.

- Будет ли продолжаться тенденция перехода клиентов в средние компании?

- Думаю, будет. Если законодательно будет закреплена норма о штрафах за задержку выплат, то крупные компании будут отказываться от некоторых сегментов рынка ОСАГО. По закону, компания не может отказывать клиенту в продаже полиса. Однако на рынке есть примеры, когда страховщик отказывается продать полис ОСАГО на первую модель "Жигулей", мотивируя это тем, что полисы кончились. Закон не регулирует наличие полисов в компании.

- В настоящее время крайне низкий уровень выплат в ОСАГО по ущербу жизни и здоровью, как вы считаете, с чем это связано и будет ли меняться ситуация?

- Доля выплат по этим видам будет расти. В силу нашей ментальности люди считают, что разбитую машину оплатить должны, а разбитую голову - почему-то нет. Но нам необходимо приготовиться к тому, что число выплат по жизни и здоровью будет намного больше.

- Существует мнение, что перечень документов для осуществления таких выплат сформулирован нечетко, поэтому страховщики могут, например, требовать дорогостоящую справку судмедэксперта.

- По нашим условиям страхования справка судмедэксперта не требуется. Предоставление такой справки является своеобразной препоной. Это условие перешло из правил страхования от несчастного случая- просто никто свои правила под ОСАГО не пересматривал.

- Ваш прогноз: будет ли расти доля выплат по здоровью и жизни?

- Абсолютно точно она будет расти, и причем довольно скоро. В Европе этот показатель намного больше, чем у нас, и мы будем подтягиваться к европейскому уровню.

- Применяются ли скидки по ОСАГО на рынке, какова динамика агентских выплат?

- В прошлом году ряд компаний лишились лицензий на ОСАГО, большинство из них платили комиссию свыше 30%. Мы считаем закономерным, что компании так строго наказаны - чаще всего страховщики, использующие такую политику, финансово неустойчивы.

- Правда, и сейчас на рынке продолжается предоставление скидок. И скоро я, как лицо застрахованное, буду смотреть на то, какой полис у человека, причинившего вред моей машине. Если это "живопырка", то может возникнуть ситуация как в анекдоте - "хороший полис, пошли квартиру смотреть".

- Мне кажется, что сейчас спрос смещается в сторону компаний, которые информационно открыты и устойчивы. Но на рынке все равно будут оставаться игроки, которые ориентированы не на построение долгосрочных отношений с клиентами, а на создание входящего денежного потока.

- Благодаря чему удается конкурировать в ОСАГО, формируя при этом безубыточный портфель?

- Безусловно, нужно проводить кросс-промотирование других продуктов. Например, если мы продаем полис ОСАГО стоимостью 4 тыс.рублей, то этому клиенту мы предложим экономичный полис Добровольного Медицинского Страхования. А человеку, купившему полис за 12 тыс. рублей, можно предложить дорогой полис ДМС.

- Как происходит селекция портфеля по КАСКО, какие применяются тарифы?

- На сегодня требования рынка таковы, что нужно иметь тариф на новые иномарки бизнес-категории где-то на уровне 7%, но по тем категориям машин, где не очень большая убыточность, мы стараемся устанавливать тариф ниже.

Раньше все страховали отечественные автомобили по тарифу 6-7%, сегодня ни один разумный игрок рынка этого не делает. У нас тариф на отечественные автомобили на уровне 10%. По особо рисковым категориям доходит и до 12%.

В последнее время мы переработали методику тарифообразования: мы поделили автомобили на более узкие сегменты, нежели по принципу отечественные/иностранные. И разрабатываем тарифы в соответствии с этими нишами.

- Опишите портрет идеального для страховщика водителя?

- Человек, женившийся в первый раз, родивший ребенка, в возрасте до 30 лет, работающий на пятидневной рабочей неделе, имеющий 8-часовой рабочий день. Первый год после его женитьбы или замужества будет нашим счастьем.

Люди, поженившиеся и родившие детей, сразу отказываются от экстремальных видов спорта. Работающие на пятидневной рабочей неделе днем по пробкам не ездят, следовательно, сокращается время нахождения за рулем. А в выходные они стараются находиться дома с ребенком, если и выбираются куда-то, то едут медленно и осторожно.

- На какой машине ездит идеальный водитель?

- Новые иномарки до двух лет в бизнес-классе от 20 тыс. до 40 тыс. Долларов. Безусловно, и в этой категории есть исключения: например, "Фольксваген-Пассат" или "Ауди", которые часто угоняются. К числу «невыгодных» относятся и машины эконом-класса - на них, как правило, ездят люди, пересевшие с "Жигулей" на самую дешевую модель иномарки. С возрастом машины растет частота страховых случаев: пока машина новая, ее стараются беречь. Длительность эксплуатации одного автомобиля одним владельцем составляет, как правило, 3 года. Спустя это время в 70% случаев меняется владелец машины, и у нас появляется новый тип страхователя- владелец старой иномарки бизнес-класса, который не очень осторожно водит машину, и у которого количество аварий, соответственно, выше.

- Разрабатываете ли вы новые продукты?

- Мы исходим из того, что время уравниловки кончилось, сейчас требуются новые продукты и как можно больше. Например, нами разработан продукт для дам - "Шерше ля фам" . Высокая оценка водительских способностей женщин имеет под собой маркетинговую основу. Женщины "бьются" меньше, но чаще: если мы возьмем женщин, у которых было 100 аварий и мужчин, у которых было 100 аварий, то увидим, что при одинаковом количестве ДТП размер убытков будет различным. У женщин сумма будет меньше - они притираются, втыкаются, цепляют, в отличие от мужчин, которые врезаются и раздалбывают свои машины.

- Будут ли еще какие-то новые программы?

- Конечно, масса. Будущее за продуктами для ниш, например: КАСКО для яхтсменов, КАСКО для туристов, КАСКО выходного дня. Посмотрите, что происходит с сотовой связью: там есть предложения буквально для всех категорий пользователей. Например, кто-то покупает безлимитные выходные, для кого-то важны 500 бесплатных СМС. Опыт связистов показывает, как потребительный рынок сегментирован. Страховщики по этому же пути пойдут.

- Насколько широко вы используете франшизу?

- Франшиза нужна для того, чтобы обезопасить себя от крупных катаклизмов. Люди, которые покупают страховку с франшизой в тысячу долларов, исходят из того, что на мелкий ремонт своей машины они найдут деньги, а выплата им нужна на тот случай, если вдруг произойдет крупная авария. Такой подход говорит о том, что по мелким рискам автовладелец в компанию обращаться не хочет. Тариф для такого страхователя будет значительно ниже. Но пока разнообразия продуктов с франшизой на рынке нет.

- Будут ли пользоваться спросом такие продукты, опыт страховщиков показывает, что франшизы не очень-то продаются?

- Дело в том, что франшиза продается через агентов. Но если агент продает полис с франшизой, его агентские выплаты снижаются. Поэтому франшизу никто не предлагает. Соответственно, у нас стоит задача увеличивать прямые продажи.

- Каким образом вы развиваете прямые продажи?

- Как я уже говорил, мы создаем новые продукты, направленные на узкие сегменты потребителей. Например, для людей, играющих в футбол или имеющих карточку в спортклуб. Скорее всего, они нормально ведут себя за рулем, не ездят пьяными. Нам выгоден такой клиент. Наличие карточки в спортклуб говорит о том, что у него достаточный доход. Страховщик может заниматься для него кросс-сейлом, предлагать попутно сразу несколько программ. Например, скидку на карточку спортклуба при условии покупки страховки.